Правило последовательности

к содержанию : послать другу

Обязательство, взятое на себя самим человеком, толкает его на последовательность действий, подтверждающих первоначальное решение.

Люди оправдывают каждым своим последующим шагом предыдущий. Они сами строят оправдания для ума, следуя однажды выбранной линии поведения.

Например, начав смотреть фильм, человек склонен досмотреть его до конца, даже если хочет спать или потенциально может заняться чем-то более полезным/интересным. А если он бросит смотреть, то потом будет думать, что упустил что-то интересное.

То же самое относится и к играм.
Начав играть и заработав какие-то баллы, игрок старается оправдать потраченное время и сохранить заработанные очки, то есть продолжает играть.

Если предложить игрокам самим выбрать приз перед игрой, то, приняв решение о награде, они дадут себе обещание его завоевать. («Отец сказал, отец сделал»). И будут стремиться сделать это, даже несмотря на сложные правила или временные неудачи.

Это относится к поведению внутри самой игры.
Но после того как игра осталась позади, игрок, следуя логике последовательного поведения, переносит в реальный мир те незначительные обязательства, которые он давал в игре. Игра становится первым маленьким шагом на пути превращения игрока из потенциального клиента в покупателя.

Например, в игровом процессе человеку предлагали «купить» рекламируемый продукт, после чего у него прибавлялось здоровья, смелости, выносливости. Таким образом, игрок убеждается в правильности выбора, и при первой же возможности будет покупать этот продукт, чтобы усилить характеристики игрового персонажа. В реальной жизни при прочих равных характеристиках он продолжит линию поведения, начатую в игре, чтобы не заставлять мозг отклоняться от выбранного ранее курса.

Поэтому, если вы сами производитель не разрушите наметившуюся связь с игроком, он станет лояльным покупателем, который будет ставить понравившуюся в игре торговую марку на первое место в своем личном рейтинге товаров и услуг.

Принцип последовательности должен поддерживаться и со стороны бренда (создателя игры). Если вдруг игра по независящим от игрока причинам внезапно прекратится (например, сбойнула связь с интернетом, истекло время бесплатного пользования или рекламодатель решил свернуть рекламную акцию), то игрок будет наверняка расстроен и абсолютно точно перестанет доверять этой игре (сайту, рекламодателю).

Интересно, что люди продолжают выбранную модель поведения, даже если убрать первоначальный мотиватор!

Особенно это эффективно работает при стимулировании социально желаемых действий, которые человек хочет, но не всегда выполняет. Например, охрана окружающей среды, патриотизм, сокращение расходов воды, забота о детях, этика вождения машины и т.п. Эти действия попадают в «духовное измерение» бренда по классификации Т. Гэда. Возможно, это как раз то, что не хватает вашей торговой марке.

Первоначальным «призом» может быть, например, публикация фотографии победителей в календаре, или фамилий победителей и мини-интервью в известной газете, или посаженное дерево с именной табличкой. После того, как человек станет участвовать в акции, он меняется внутренне, у него повышается самоуважение, возникает новое представление о самом себе как о защитнике природы или законопослушном водителе, он приобретает полезный опыт или в результате своих действий экономит на штрафах. Если спустя некоторое время отменить приз, и оповестить участников, они не только не расстроятся, но благодаря появившимся у них самих новым аргументам продолжат действовать так же и впредь. Новые собственные аргументы поддерживают эффект от акции лучше, чем изначально предложенный приз. Внутренние мотиваторы ведут человека гораздо надежнее, чем внешние и временные бонусы.

послать другу : вверх